參展商朋友們有沒有這樣的體會(huì)，參加一個(gè)展會(huì)，找了家展覽公司合作，展后卻不知道實(shí)際效果如何，自己的展臺(tái)給觀眾和客戶的印象怎樣，有多少觀眾參觀過，投入產(chǎn)出比如何，廣告宣傳的目的有沒有達(dá)到，下次參展還該不該與這家展覽公司合作還是換一家，這一系列問題的答案都得通過展后評(píng)估的數(shù)據(jù)才能知道。不用猜，很多參展商應(yīng)該都沒做到，不過畢加營(yíng)銷型展臺(tái)卻具備這方面的功能，此外，還包括會(huì)展定位，展臺(tái)設(shè)計(jì)，展會(huì)運(yùn)營(yíng)，展前推廣，展中宣傳和展會(huì)追蹤服務(wù)。很多企業(yè)在選擇畢加營(yíng)銷型展臺(tái)后驚呼：真相原來如此，展后評(píng)估自己再也不必發(fā)愁了。

                                                   

在畢加營(yíng)銷型展臺(tái)中，展后評(píng)估是一個(gè)有計(jì)劃、有步驟的動(dòng)態(tài)過程，必須循序漸進(jìn)。通常，一項(xiàng)展后評(píng)估包含以下程序：

1、確立展后評(píng)估目標(biāo)

展后評(píng)估的主要目標(biāo)是了解展出的效率和效益。由于其涉及到會(huì)展工作與工作成果之間的復(fù)雜的關(guān)系，導(dǎo)致了展后評(píng)估目標(biāo)的復(fù)雜化。所以在進(jìn)行評(píng)估時(shí)應(yīng)該根據(jù)展出目標(biāo)確立評(píng)估的具體目標(biāo)和主要內(nèi)容，并依據(jù)評(píng)估目標(biāo)的主次，排列優(yōu)先評(píng)估或重點(diǎn)評(píng)估的次序。

2、選擇規(guī)范的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)包括整體成效、宣傳效果、接待成果、成交結(jié)果等。評(píng)估時(shí)應(yīng)該根據(jù)展出目標(biāo)確定展會(huì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的主次。比如展出目標(biāo)是推銷，就應(yīng)該把成交結(jié)果作為主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。劃定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的主次以后，還應(yīng)該使其規(guī)范化。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化是指評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)必須明確，客觀、具體、協(xié)凋和統(tǒng)一，也就是，明確評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的主次、重心；客觀地制定切合實(shí)際的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；量化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，使之具體化、可操作性強(qiáng)；評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)之間必須協(xié)調(diào)并能長(zhǎng)期統(tǒng)一，使評(píng)估結(jié)果更為準(zhǔn)確。

                                                   

3、制定評(píng)估方案

根據(jù)會(huì)展效果的評(píng)估目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，確定各階段具體的評(píng)估內(nèi)容和評(píng)估方案，包括各段時(shí)間安排與抽樣分布、評(píng)估的對(duì)象和方法、人員安排和經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。制訂評(píng)估方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：

(1)根據(jù)評(píng)估項(xiàng)目、對(duì)象和方法制定評(píng)估方案，明確人員分工，安排各項(xiàng)必要措施。

(2)設(shè)計(jì)制作各種測(cè)評(píng)問卷及情況統(tǒng)計(jì)表，如客戶問卷調(diào)查表、觀眾問卷表和活動(dòng)舉辦情況統(tǒng)計(jì)表等。

(3)小范圍預(yù)測(cè)，修改測(cè)評(píng)問卷。

(4)對(duì)測(cè)評(píng)人員進(jìn)行培訓(xùn)，考慮測(cè)評(píng)困難及問題防范措施。

4、實(shí)施評(píng)估方案

(1)通過收集現(xiàn)成資料、安排記錄、召集會(huì)議、組織座談、利用調(diào)查問卷向參觀者收集情況等方式收集各種信息。

(2)整理收集的信息，處理分析數(shù)據(jù)。

                                                   

5、撰寫評(píng)估報(bào)告

根據(jù)不同階段的效果測(cè)評(píng)，匯總分析，對(duì)整個(gè)展覽活動(dòng)過程的效果進(jìn)行總體評(píng)價(jià)，寫出評(píng)估報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容一般包括評(píng)估項(xiàng)目、評(píng)估目的、評(píng)估過程與方法、評(píng)估結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析、評(píng)估結(jié)論與可行性建議及附錄等。

展會(huì)評(píng)估內(nèi)容包括：

1．展臺(tái)效果優(yōu)異評(píng)估。

如果展臺(tái)接待了70％以上的潛在客戶，而客戶接觸平均成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展臺(tái)的平均值，其展臺(tái)效果就是優(yōu)異。

                                                   

2．成本效益比評(píng)估。

這里的成本效益比內(nèi)涵比較廣，可以是此次展覽的成本與效益相比，也可以是此次的成本與效益與前次或類似項(xiàng)目相比，還可以是展出的成本效益與其他營(yíng)銷方式相比等等。例如展出開支為20萬，展出效益(展覽成交額)為800萬，那么成本效益比為l：40。

                                                   

3、成交評(píng)估。

成交評(píng)估的內(nèi)容一般有：

(1)有無達(dá)到銷售目標(biāo)；

(2)成交額；

(3)成交筆數(shù)；

(4)意向成交額；

(5)實(shí)際成交額；

(6)與新客戶成交額，與老客戶成交額；

(7)展覽期間成交額；

(8)預(yù)計(jì)后續(xù)成交額，等等。

                                                   

4、接待客戶評(píng)估

接待客戶評(píng)估一般包括：

(1)參觀展臺(tái)的觀眾數(shù)量，可以細(xì)分為接待參觀者數(shù)，現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。其中潛在客戶數(shù)是重點(diǎn)。

(2)參觀展臺(tái)的觀眾質(zhì)量。按照評(píng)估內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)分類統(tǒng)計(jì)觀眾的訂貨決定權(quán)、建議權(quán)、影響力、行業(yè)、區(qū)域等，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)情況將參觀觀眾分為"極具價(jià)值"、"很有價(jià)值"、"一般價(jià)值"和"無價(jià)值"等情況。

(3)接待客戶的成本效益。計(jì)算方法是用展覽總支出額除以所接待的客戶數(shù)或者所建立的新客戶關(guān)系數(shù)。

                                                    

5、調(diào)研評(píng)估

即通過展出對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品有無新的了解和認(rèn)識(shí)，有無更明確的發(fā)展和努力方向等來進(jìn)行評(píng)估。

6、競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估

指對(duì)在展覽工作方面和展覽效果方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的表現(xiàn)的評(píng)估。

7、宣傳公關(guān)評(píng)估

具體包括宣傳公關(guān)有無效果，效率、效益多大，是否需要增加投入提高展出者形象，以及形象對(duì)實(shí)際成交有多大關(guān)系等。

當(dāng)然，以上評(píng)估并不是所有參展商都適用，大家需要選擇適合自己企業(yè)和行業(yè)實(shí)情的評(píng)估方式。

                                                   

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