【展會(huì)營銷】廣州展位設(shè)計(jì)公司告訴您展會(huì)后客戶如何跟進(jìn)
2014-06-03 11:11:00 點(diǎn)擊數(shù): 來源:畢加企劃部
我們知道,很多企業(yè)參加展會(huì)的目的就是為了做成生意,但并不是所有客戶都會(huì)當(dāng)場成交,因此,這就要求參展商們對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn),不要錯(cuò)過任何一個(gè)意向客戶。廣州展位設(shè)計(jì)公司畢加展覽作為全國首家營銷型展臺(tái)設(shè)計(jì)公司,在展后客戶跟進(jìn)上擁有獨(dú)特的方法和技巧,保障企業(yè)展會(huì)效果的延續(xù)性。畢加小編認(rèn)為,其實(shí)無論是參展商新老業(yè)務(wù)員,都可從三方面入手。
第一,首先要把展會(huì)上談過的客戶做好分類,可按照意向強(qiáng)弱分為三個(gè)類別。
第二,根據(jù)分類制定跟進(jìn)計(jì)劃,依據(jù)結(jié)果導(dǎo)向性的工作原則做出不同的計(jì)劃。比如對(duì)于意向最強(qiáng)的客戶,要制定必須拿下訂單的計(jì)劃、相應(yīng)地提供樣品計(jì)劃、服務(wù)計(jì)劃,以及促進(jìn)訂單進(jìn)度的計(jì)劃,既要明確又要具有可執(zhí)行性。
第三,每周對(duì)展會(huì)結(jié)束后的工作進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估,沒有評(píng)估就不知道工作或者訂單發(fā)展到哪一步了,更不知道還需要做些什么才可以推進(jìn)下一步。
當(dāng)然,有個(gè)原則必須牢記,就是對(duì)客戶一視同仁,在跟進(jìn)客戶的執(zhí)行過程中,對(duì)于客戶要一視同仁,不能憑空通過自己的主觀去判斷客戶的購買意向,或者客戶的大小。有時(shí)候你認(rèn)為的大客戶可能并不下單,或者只是一個(gè)很小的試單。而不受自己重視的客戶,或者主觀認(rèn)為的小客戶,結(jié)果反而下了大單。
但如果您想將“意向客戶”變?yōu)?ldquo;成交客戶”的話,唯一的原則就是要掌握推進(jìn)的技巧。我們舉了一個(gè)例子:假如白天在展會(huì)上,一個(gè)客戶對(duì)公司的某一款產(chǎn)品很有興趣,也表現(xiàn)出了明顯的意向,但并沒有明確要下單。那么此時(shí),業(yè)務(wù)員可通過以下方式繼續(xù)跟進(jìn)。
首先,當(dāng)晚做一個(gè)詳細(xì)的白天在展位上談的MEMO,詳細(xì)的產(chǎn)品資料和至少三個(gè)符合客戶要求的解決方案給客戶。
其次,可適當(dāng)下個(gè)餌,引誘客戶第二天再過來展位洽談。比如可向產(chǎn)品經(jīng)理透漏第二天可能會(huì)有更好的方案提供,或者有更好的價(jià)格,或者其他具有誘惑力的條件。
再次,在客戶再來之前要做好二次洽談的詳細(xì)計(jì)劃,并設(shè)計(jì)好如何推進(jìn),會(huì)讓客戶有更濃厚的興趣。
最后,可邀請(qǐng)客戶看專門給其他客戶量身打造的樣品等等。
以上這些都以客戶到您的展臺(tái)參觀并且交談表現(xiàn)出意向?yàn)榛A(chǔ),這就需要一個(gè)吸引他們的展臺(tái)設(shè)計(jì)方案。畢加展覽,作為頂尖的廣州展位設(shè)計(jì)公司,一直廣受業(yè)內(nèi)人士和各行業(yè)參展商歡迎,是您選擇廣州展位設(shè)計(jì)公司的不二人選。
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