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外貿(mào)菜鳥(niǎo)必看,新人如何玩轉(zhuǎn)廣交會(huì)秘籍

2014-10-10 16:22:00     點(diǎn)擊數(shù):      來(lái)源:畢加企劃部

                           

被稱(chēng)為外貿(mào)風(fēng)向標(biāo)的第116屆廣交會(huì)將于1015日在廣州開(kāi)幕,仍將保持三期展覽格局,會(huì)期將至114日。面對(duì)又一次的盛會(huì),你準(zhǔn)備好了嗎?    

對(duì)于外貿(mào)菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō),廣交會(huì)無(wú)疑是個(gè)巨大的舞臺(tái),激動(dòng)、緊張、期待,但同時(shí)還夾雜著迷茫和無(wú)措。怎么開(kāi)始、怎么準(zhǔn)備、怎么吸引客戶(hù)、怎么跟客戶(hù)打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬(wàn)緒,讓外貿(mào)菜鳥(niǎo)們無(wú)所適從。
  畢加小編認(rèn)為,廣交會(huì)對(duì)于每個(gè)外貿(mào)人都有著不小的意義,每個(gè)新人剛?cè)サ臅r(shí)候都有著不一樣的心情,有些人做得很好,有些人做得就有些不足,所以 ‘菜鳥(niǎo)們在展前備好課是很重要的。

                           
   
展前背熟產(chǎn)品介紹
  在參加廣交會(huì)前,外貿(mào)新人一定要提前熟悉自己的公司和產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。在展會(huì)上接待客戶(hù)就像售貨員在賣(mài)衣服一樣,要把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、公司的優(yōu)勢(shì)介紹給客戶(hù)聽(tīng),如果你連產(chǎn)品知識(shí)都掌握不好,客戶(hù)問(wèn)你時(shí),你一問(wèn)三不知,也不咨詢(xún)同事,拿個(gè)價(jià)格表翻半天,好一點(diǎn)的客戶(hù)還可能會(huì)敷衍你一下,性子直的客人直接就走了。所以,當(dāng)客戶(hù)向你描述一個(gè)產(chǎn)品時(shí),你腦子里要立刻想到一個(gè)公司對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品,推薦給他。
常規(guī)知識(shí)的準(zhǔn)備也很有必要。有些客戶(hù),不是一個(gè)個(gè)地問(wèn)你問(wèn)題,他會(huì)等你介紹,或者等你把他引導(dǎo)到產(chǎn)品前面,所以你可以設(shè)計(jì)好自己的套路,把介紹產(chǎn)品的英文都寫(xiě)下來(lái)背熟。要做到一看到展位上的產(chǎn)品,你就可以流利地向客戶(hù)介紹。還有一些客戶(hù)會(huì)問(wèn)到的常規(guī)問(wèn)題也要準(zhǔn)備好,如交貨期、MOQ(最小訂購(gòu)量)、出貨港、包裝信息(有些客戶(hù)會(huì)讓你給他算,拼柜之類(lèi)的)、哪個(gè)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)什么暢銷(xiāo)產(chǎn)品、公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品等等各種問(wèn)題,能想到的都弄出來(lái)記住,死一點(diǎn)的辦法就是背下來(lái)。如果在參展中碰到有客戶(hù)的問(wèn)題回答不了,你就要想辦法求救你的同事或領(lǐng)導(dǎo)了。
給自己裝備了產(chǎn)品知識(shí)等軟件之后,就要給自己裝備硬件了,服裝、展會(huì)上需要的一些文具等都需要準(zhǔn)備完善。正裝能穿的盡量穿,女生職業(yè)一點(diǎn)點(diǎn),不過(guò)穿高跟鞋還是慎重些,因?yàn)檎疽徽鞎?huì)很累;男生不一定要有領(lǐng)帶,但西服可以有,要搭皮鞋。楊銀強(qiáng)說(shuō),其他需要準(zhǔn)備的有筆記本、釘書(shū)機(jī)、名片、筆、計(jì)算器等等,這些都是必需品,一般公司會(huì)準(zhǔn)備好。因?yàn)橥砩弦?lián)系客戶(hù),所以不管什么途徑,你得有個(gè)電腦發(fā)郵件。紙質(zhì)的報(bào)價(jià)表和報(bào)價(jià)需要的相關(guān)資料也得準(zhǔn)備好,以備不時(shí)之需。但是,展位上報(bào)價(jià)表別亂扔,東西都要放好,展館里人太多太雜了。

                            

  無(wú)形地套取客戶(hù)信息
展覽進(jìn)行的時(shí)候,如何更好地與客戶(hù)打交道?展中是每個(gè)企業(yè)參展的重頭戲,在這期間,如果你能吸引到客戶(hù),很好地與客戶(hù)溝通,那訂單就會(huì)來(lái)得比較順利了。
對(duì)待客戶(hù)要有重點(diǎn),區(qū)別對(duì)待。有些來(lái)套價(jià)格的或比價(jià)格的,別花太多時(shí)間。質(zhì)量高一點(diǎn)的的客戶(hù)就要多用點(diǎn)心,主動(dòng)出擊。有時(shí)候別等到客戶(hù)來(lái),就像大家經(jīng)常說(shuō)的,客戶(hù)要是視線(xiàn)停留在你的展位超過(guò)3秒,你就應(yīng)該上前搭話(huà)了。來(lái)了的客戶(hù)都要拿到名片,如果他說(shuō)名片用完了,你就把筆記本遞過(guò)去,讓他手寫(xiě)給你。多替客戶(hù)考慮,哪怕你事實(shí)上是為了自己方便,你也要說(shuō)成是為了客戶(hù)考慮,他聽(tīng)到你為他好,會(huì)更信任你,增加成交籌碼。
客戶(hù)在展位上時(shí),要盡量獲取信息并且記錄下來(lái)。因?yàn)檫@基本上是你唯一得到一手信息的機(jī)會(huì),客戶(hù)回到公司,就會(huì)有大把供應(yīng)商聯(lián)系他,那時(shí)候他才懶得理你。比如客戶(hù)來(lái)自哪個(gè)國(guó)家、以前來(lái)過(guò)中國(guó)沒(méi)、有沒(méi)有在中國(guó)進(jìn)口、哪里進(jìn)口、年采購(gòu)量、他的行程、手機(jī)號(hào)或者電話(huà)號(hào)碼??蛻?hù)的類(lèi)型:經(jīng)銷(xiāo)?中間商?批發(fā)?零售?銷(xiāo)售情況?這些不一定你都問(wèn)得到,當(dāng)然越多越好,但切記不可以像審犯人一樣追問(wèn)。最高境界是讓他不知道你在問(wèn),無(wú)形中讓他說(shuō)出來(lái)。一個(gè)客戶(hù)不可能在展位上停留很久的,要合理利用時(shí)間。跟他套近乎,他開(kāi)心了就什么都跟你說(shuō)了。
解讀客戶(hù)名片信息也是一項(xiàng)很重要的技能,和客人交換名片之后,掃一眼名片,就應(yīng)該判斷出一些信息,如通過(guò)網(wǎng)站及郵箱的后綴、電話(huà)號(hào)碼判斷出客戶(hù)來(lái)自哪里,通過(guò)名片的稱(chēng)謂判斷出客戶(hù)職位,還可以看出客戶(hù)的實(shí)力大小等等。
畢加小編提醒,能讓他現(xiàn)場(chǎng)簽單確定的,一定別拖到第二天,最好還付點(diǎn)定金,少點(diǎn)沒(méi)關(guān)系的。一般都要準(zhǔn)備樣品給客戶(hù),但是也不要來(lái)了就給,以防客戶(hù)帶不走就給扔了,同時(shí)也要注意別給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外,公司一般都要準(zhǔn)備些小禮品給一些老客戶(hù)或者價(jià)值高一點(diǎn)的客戶(hù),以增進(jìn)感情。

                           
    
注意別和老業(yè)務(wù)客戶(hù)
畢加小編提醒說(shuō),如果是外地參展的,切記話(huà)費(fèi)充足,還有手機(jī)電池備好。另外,去廣交會(huì)之前,要是沒(méi)提前去籌展,自己要在網(wǎng)上研究一下展館的位置,了解個(gè)大概,別迷路了。參展證件一定記得帶好,丟了會(huì)很麻煩的。
參展期間,要注意飲食和休息,不要影響了工作。初次去廣州,可以適當(dāng)娛樂(lè)一下,但不要到處玩。晚上在酒店里,完成工作早點(diǎn)睡覺(jué),別在那里和同事徹夜長(zhǎng)談。小編很負(fù)責(zé)地說(shuō),參展很累很累很累,尤其是男生,多少還會(huì)有些體力活。女孩子要特別注意,有些老外約你晚上出去吃飯,自己要聰明點(diǎn),業(yè)務(wù)是小事,安全才是第一。
在吃的方面,如果公司沒(méi)給準(zhǔn)備,參展人員可以自己弄點(diǎn)小餅干放包里,因?yàn)檎箷?huì)期間不是說(shuō)想走就走,你得罩著展位,很多時(shí)候是吃不上飯的,不過(guò)也有肯德基麥當(dāng)勞之類(lèi)的,看你怎么吃或者公司安排了。總之還是要吃飽,不然沒(méi)精神接單。
在跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候,要落落大方,不要有所顧慮或擔(dān)心,大氣一點(diǎn)、自信一點(diǎn)。想想你不賣(mài)給他你也不會(huì)損失什么,還會(huì)有別人買(mǎi)的。心細(xì)膽大就好了。有時(shí)候單子做不成,還可以和客戶(hù)交個(gè)朋友,說(shuō)不定以后還有戲。用心溝通,有時(shí)候換種思維,別把賣(mài)東西給他作為第一目的。
新人第一次參加的時(shí)候,別和老業(yè)務(wù)去客戶(hù),雖然要主動(dòng)出擊,但是也要看情況,不要來(lái)一個(gè)就上去一個(gè)。話(huà)說(shuō)回來(lái),你接的越多,壓力越大,要是成交率不高看你咋整??傊氯艘⒁夥执?。重點(diǎn)客戶(hù),晚上回去都要用郵件聯(lián)系,爭(zhēng)取讓客戶(hù)再來(lái)展位把單子定下來(lái),或保持聯(lián)系。有些看起來(lái)不是很重要的,可以回到公司后慢慢聯(lián)系。有時(shí)候可以使用點(diǎn)技巧,可以說(shuō)你過(guò)來(lái)談,可以便宜點(diǎn),現(xiàn)場(chǎng)簽單可以給你兩個(gè)點(diǎn)的折扣。最重要的一點(diǎn),客戶(hù)資料要?dú)w類(lèi)整理好。別丟了,否則你就白忙活了。

 

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