競投與策略聯(lián)盟助會展跨界合作
2014-07-31 09:58:00 點擊數(shù): 來源:畢加企劃部
會展業(yè)具有資源高度整合的經(jīng)濟(jì)特征,從生產(chǎn)價值鏈的角度,融合了研發(fā)設(shè)計、加工制造、工藝流程和市場推廣。由此得出一個形象的比喻:就某個展會來說,題材如同一根金線將所在行業(yè)成熟的、貝殼似的產(chǎn)品節(jié)點串聯(lián)起來,打造成一枚精美的項鏈。因而,靈光閃現(xiàn)般的展覽主題和出色的整合手段成為開辦成功展會的重要元素。? ?
整合,無處不在,跨界整合則充滿著無窮魅力與挑戰(zhàn);而資源的稀缺性又決定了整合過程中的邊際爭奪。所以,與整合相伴生的必然是激烈的競爭。? ?
解決的力量往往來自于多方,最具權(quán)威的有公權(quán)的干預(yù), 即行政手段;而市場的事情最終需要用市場的手段來解決,在一定的游戲規(guī)則下顯身手。? ?
就當(dāng)前中國會展業(yè)而言,發(fā)揮整合作用的主體有:政府有關(guān)職能部門,如經(jīng)貿(mào)委、商務(wù)委、博覽局、會展辦等;介于政府與市場間的行業(yè)協(xié)會;城際、省際、區(qū)域之間的會展聯(lián)盟。上述這些資源都是市場主體積極謀求的重要力量。就單個展覽項目而言,在合適的時間與地點,找到恰當(dāng)?shù)暮献鞣酵鶝Q定其得失成敗。? ?
今年上半年以來,對廣東省會展業(yè)發(fā)展有著一定影響的微觀事件有這樣幾個:?
新年伊始,廣東省商務(wù)廳正式掛牌,春末夏初之時正式成立,廣東省外經(jīng)貿(mào)廳和廣東省經(jīng)濟(jì)信息化委的相關(guān)處室并入廣東省商務(wù)廳,會展管理職能高度統(tǒng)一,結(jié)束了會展分屬不同委廳管理的現(xiàn)象;??
廣東省會展年度報告正式更名為《廣東省會展業(yè)發(fā)展白皮書》,得到廣東省政府的肯?
為有效發(fā)揮社團(tuán)組織的作用,在廣東省商務(wù)廳和社會組織管理局的指導(dǎo)下,廣東會展組展企業(yè)協(xié)會正式成立。? ?
從行業(yè)組織的現(xiàn)狀來看,全國性的會展組織一直是業(yè)界的隱痛;省級行業(yè)組織大而空,同一地方省級協(xié)會會費遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市級協(xié)會,且難以收繳。同樣,跨域組織最早有東北會展聯(lián)盟,繼而有長三角聯(lián)盟,有珠三角聯(lián)盟,再有全國會展城市聯(lián)盟(而按有關(guān)法律規(guī)定,聯(lián)盟不能以社團(tuán)組織形式注冊,只能以實體形式注冊),實則聯(lián)誼俱樂部。? ?
從跨域合作機(jī)制來看,南中國地區(qū),粵港澳會展合作論壇風(fēng)生水起,本質(zhì)是三地政府公共推介和交流的平臺。其間,該合作吸納了各地方經(jīng)貿(mào)職能部門、行業(yè)協(xié)會和聯(lián)盟成員。? ? 值得注意的是,推介、交流聯(lián)誼貫穿上述組織活動的始末,但經(jīng)濟(jì)實效難見,這或許是政治、經(jīng)濟(jì)智慧不夠造成的。? ?
近段時間,伴隨廣東會展組展企業(yè)協(xié)會的誕生,由廣東省商務(wù)廳和澳門經(jīng)濟(jì)局專項資金公助的培訓(xùn)班開課,邀請了來自澳大利亞和馬來西亞專業(yè)會展培訓(xùn)公司的導(dǎo)師授課,主題為“競投及管理跨區(qū)域會展工作坊”,希求通過分享澳大利亞、東南亞等國的經(jīng)驗做法,以互動的方式,引導(dǎo)市場主體借助策略聯(lián)盟整合資源,參與競投,擴(kuò)大國際會展合作。而辦培訓(xùn)班實際需要解決的是粵澳會展的跨域合作問題。但就策略分享而言,確為兩地會展從業(yè)者打開了一扇窗。? ?
總體來看,最大限度地整合政府、行業(yè)組織資源,采取相應(yīng)的策略,必然會取得良好的經(jīng)濟(jì)效果。這里且分享一二。? ?
關(guān)于競投策略,需要遵循的原則要求:?
一是利用競投推廣計劃擴(kuò)大贏面;?
二是有針對決策者的推廣計劃,因為就算你的標(biāo)書在技術(shù)層面上是最好的,但若沒有針對決策者的推廣計劃,你仍然可能輸給較弱的對手;?
三是競投可以是富有政治性的活動;?
四是競投計劃幫助加強(qiáng)與決策者的溝通及來自他們的支持。? ?
前期的準(zhǔn)備工作,包括成立有效的競投委員會(本地主辦方);確立競投策略;準(zhǔn)備游說及推廣項目;有效的競投推廣取決于詳細(xì)的競投摘要。? ?
具體來看:? ?
關(guān)于建立核心架構(gòu)及其作用,是指成立本地主辦方的委員會。通常協(xié)會會議需要一個本地機(jī)構(gòu)擔(dān)當(dāng)主辦方;尋找有潛質(zhì)的本地主辦方;說服本地主辦方邀請國際、區(qū)域性會議到本地舉辦;附屬或分支協(xié)會加入國際協(xié)會;爭取協(xié)會內(nèi)部會員的支持。? ?
競投所需的支援及策劃,包括會議發(fā)展局協(xié)助競投及提供持續(xù)的支持和建議,確立行業(yè)專家,如專業(yè)會議組織者、目的地管理公司、會展公司等。? ?
明確角色及職責(zé),主要體現(xiàn)在利用人際關(guān)系影響主要決策者及具影響力人士;搜集市場情報;確立來自本地及區(qū)域行業(yè)、政府的支持;設(shè)計一個商業(yè)方案,即讓別人知道為何要選擇你推薦的目的地。? ?
至于如何開展競投活動??
首先是開展推廣活動,識別及游說決策者及具影響力人士,包括項目擁有著,組織者,決策者、影響者、推薦者。??
需要識別的有:?
哪些競投推廣活動于禮節(jié)上是可以或不可以接受的,包括宣傳及推廣時有什么可以做,什么不可以做,宣傳手段及次數(shù);決策者是否理解最新的科技;誰可以及不可以接觸;什么是可以接受的策略;如何從文化層面對活動進(jìn)行考量;設(shè)立什么樣的核心資訊,即受眾為何要選擇你推薦的目的地;識別什么是推廣機(jī)會。? ?
其次,有關(guān)風(fēng)險控制的問題值得一提。比如,促使競投團(tuán)隊確保訊息的一致性;對比其他地方,你推薦的目的地的優(yōu)勢;決策者認(rèn)為重要的競爭優(yōu)勢;交通、基建及成本;具科學(xué)性的節(jié)目;潛在會員等。? ?
再次,還有其他需要考慮的問題,包括接待、紀(jì)念品、推廣宣傳手冊、光盤、目的地資料、幸運抽獎、小禮品等。? ?
而與競投相伴生的另一個重要話題是策略聯(lián)盟的構(gòu)建。? ?
策略聯(lián)盟是一種競合的形式,是指公司將資源、本領(lǐng)和能力結(jié)合起來,以追求實現(xiàn)共同目標(biāo),但同時保持獨立實體的自愿伙伴合作關(guān)系。動機(jī)是保障長期的競爭優(yōu)勢,對競爭對手而言是共同致力于擴(kuò)大市場份額,對互補(bǔ)者來說是擴(kuò)大產(chǎn)品種類。同時,在合資、合并或收購前,可將其看作一個試驗體。? ?
構(gòu)建策略聯(lián)盟的好處在于,通過獲得更多的資源、市場、技術(shù)、資金及人力資源來得到競爭優(yōu)勢;使合作伙伴成長及加快擴(kuò)張;擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)范圍;更專注于創(chuàng)新知識和技能交流;中小企業(yè)可更有效地和較大的對手競爭;更大的市場滲透力:擴(kuò)大銷售團(tuán)隊和拓展市場;地域擴(kuò)張:全球化;經(jīng)濟(jì)規(guī)模降低成本;供應(yīng)鏈協(xié)同效應(yīng)。? ?
如何結(jié)盟?應(yīng)從以下幾點著手:?
制定長遠(yuǎn)的愿景、宗旨及策略;?
劃定聯(lián)盟的范圍,包括承諾程度及資源;?
明確所期待的成果及效益;?
界定各方的貢獻(xiàn)及角色;?
確定架構(gòu)和運作等事項以取得成果;?
保護(hù)協(xié)議內(nèi)公司的知識產(chǎn)權(quán);?
區(qū)分競爭和非競爭的活動;?
掌握聯(lián)盟如何運作和被規(guī)管;?
保證公司的文化是兼容的;?
知曉關(guān)系將取決于信任度。? ?
如果將整合作為會展企業(yè)發(fā)展、跨域合作發(fā)展的目的,那么,競投將成為一定時期內(nèi)助力企業(yè)提升的重要手段,而聯(lián)盟則是達(dá)到目的的有效載體。?
展覽設(shè)計公司首選畢加展覽,中國展覽行業(yè)龍頭企業(yè),廣州展裝理事單位,廣交會特裝資質(zhì)單位。