目標(biāo)顧客是指企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的針對(duì)對(duì)象，是企業(yè)產(chǎn)品的直接購(gòu)買(mǎi)者或使用者。目標(biāo)顧客要解決的根本問(wèn)題是企業(yè)準(zhǔn)備向哪些市場(chǎng)區(qū)間傳遞價(jià)值，在營(yíng)銷(xiāo)型展臺(tái)中，對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)定位的要求尤其至高，只有在做好目標(biāo)客戶(hù)定位的前提才能保證營(yíng)銷(xiāo)型展臺(tái)的效果。

企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的各種力量保持密切關(guān)系的目的就是為了有效地向其目標(biāo)顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。顧客的需求正是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力的起點(diǎn)和核心。因此，認(rèn)真分析目標(biāo)顧客需求的特點(diǎn)和變化趨勢(shì)是企業(yè)極其重要的基礎(chǔ)工作。

有十年展會(huì)設(shè)計(jì)搭建經(jīng)驗(yàn)的畢加展覽提出營(yíng)銷(xiāo)型展臺(tái)概念時(shí)，就考慮到在目標(biāo)客戶(hù)定位中，可以參考傳統(tǒng)的展會(huì)目標(biāo)客戶(hù)定位，但也應(yīng)注意到它的不同點(diǎn)。

在初步確定目標(biāo)客戶(hù)群體時(shí)，必須關(guān)注于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一方面是尋找企業(yè)品牌需要特別針對(duì)的具有共同需求和偏好的消費(fèi)群體，另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達(dá)到的銷(xiāo)售收入和利益的群體。

簡(jiǎn)單來(lái)講，在展覽展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)型平臺(tái)中，目標(biāo)客戶(hù)的定位需要參考企業(yè)自身的參展目的動(dòng)機(jī)、期待預(yù)期效果，以及企業(yè)本身的營(yíng)銷(xiāo)目的，另一個(gè)不能忽略的細(xì)節(jié)是企業(yè)產(chǎn)品的特性，從產(chǎn)品出發(fā)來(lái)定位營(yíng)銷(xiāo)型展臺(tái)的目標(biāo)客戶(hù)是最明智的做法。

一般來(lái)講，在營(yíng)銷(xiāo)型展臺(tái)的定位系統(tǒng)中，關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的定位，畢加小編認(rèn)為，可以從以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。

第一步：從需求出發(fā)，圏定目標(biāo)客戶(hù)

如何理解“從需求出發(fā)，圈定目標(biāo)客戶(hù)”呢？

需求是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原始動(dòng)機(jī)。這里我們常常會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤：我們常常把需求跟賣(mài)點(diǎn)混在一起。我們常常覺(jué)得那些認(rèn)可我們賣(mài)點(diǎn)的人，就是我們的目標(biāo)客戶(hù)。賣(mài)點(diǎn)不等于需求，它只能吸引購(gòu)買(mǎi)，但不能決定購(gòu)買(mǎi)！

我們?cè)撊绾螐男枨蟪霭l(fā)，找到你的第一批目標(biāo)客戶(hù)呢？ 
    其實(shí)，人們的需求只有兩種：
    一是：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品與服務(wù)，來(lái)擺脫或減輕一種痛苦；
    二是：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品與服務(wù)，來(lái)獲得或提升自我的滿(mǎn)足；
    因此：在圈定目標(biāo)客戶(hù)前，我們?cè)搯?wèn)：我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦？哪一群人正在經(jīng)受這樣的痛苦？他們痛苦到什么程度？
    我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿(mǎn)足？哪一群人渴望獲得這一種滿(mǎn)足？他們有多大的渴望？

第二步：從客戶(hù)屬性出發(fā)，定性我們的客戶(hù)

可以從以下來(lái)考慮進(jìn)行

1、外在屬性 

客戶(hù)的地域分布，客戶(hù)的產(chǎn)品擁有，客戶(hù)的組織歸屬——企業(yè)用戶(hù)、個(gè)人用戶(hù)、政府用戶(hù)等。通常，這種分層最簡(jiǎn)單、直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到。但這種分類(lèi)比較粗放，我們依然不知道在每一個(gè)客戶(hù)層面，誰(shuí)是“好”客戶(hù)，誰(shuí)是“差”客戶(hù)。我們能知道的只是某一類(lèi)客戶(hù)(如大企業(yè)客戶(hù)) 較之另一類(lèi)客戶(hù)(如政府客戶(hù)) 可能消費(fèi)能力更強(qiáng)。 
2、內(nèi)在屬性 

內(nèi)在屬性行為客戶(hù)的內(nèi)在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛(ài)好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價(jià)值取向等。 
3、消費(fèi)行為分類(lèi) 

在不少行業(yè)對(duì)消費(fèi)行為的分析主要從三個(gè)方面考慮，即所謂RFM：最近消費(fèi)、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額。這些指標(biāo)都需要在賬務(wù)系統(tǒng)中得到。但并不是每個(gè)行業(yè)都能適用。
按照消費(fèi)行為來(lái)分類(lèi)通常只能適用于現(xiàn)有客戶(hù)，對(duì)于潛在客戶(hù)，由于消費(fèi)行為還沒(méi)有開(kāi)始，當(dāng)然分層無(wú)從談起。即使對(duì)于現(xiàn)有客戶(hù)，消費(fèi)行為分類(lèi)也只能滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)分層的特定目的。如獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)多的客戶(hù)。至于找出客戶(hù)中的特點(diǎn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)找到確定對(duì)策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。

第三步：從市場(chǎng)細(xì)分出發(fā)，鎖定夢(mèng)想客戶(hù)

市場(chǎng)細(xì)分，讓你的出擊更加準(zhǔn)確，不同的魚(yú)，可以用不同的桿或不同的餌。

我們先嘗試著再問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：

A、客戶(hù)為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類(lèi)產(chǎn)品？

B、客戶(hù)要求的服務(wù)有哪些？我們是否具備提供這些要求的服務(wù)的能力？

C、客戶(hù)為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)？這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？
D、客戶(hù)的潛力如何？客戶(hù)有多大的購(gòu)買(mǎi)能力？
細(xì)分市場(chǎng)，是在選定的目標(biāo)群體中，再亮出賣(mài)點(diǎn)，選取認(rèn)可我們賣(mài)點(diǎn)，又有需求的人！

廣州畢加展覽服務(wù)有限公司，獨(dú)具慧眼，基于目前的展覽行業(yè)，大膽創(chuàng)新的提出營(yíng)銷(xiāo)型展臺(tái)的新產(chǎn)品，我們相信我們的前瞻性，更相信營(yíng)銷(xiāo)性展臺(tái)為你為我提供雙贏。