現(xiàn)代社會，參展已經(jīng)成為主要的營銷手段，成為企業(yè)實施“走出去”戰(zhàn)略的重要組成部分，但盡管如此，在實際操作的過程中，每個企業(yè)由于參展經(jīng)驗以及自身規(guī)模的差異，參展心態(tài)不一，參展定位不一，最終，會發(fā)現(xiàn)展會的效果也會相差很大。

為什么差異會如此懸殊呢？

除了客觀因素的影響，諸如產(chǎn)品質(zhì)量、同行競爭、當?shù)厥袌鎏攸c等等，參展企業(yè)對參展活動的定位以及前期準備是否充分對參展效果有著直接的影響。

參展定位不同，參展準備不同，參展效果自然就不同。

                                                  

企業(yè)定位一般包括以下幾點：

一、盈利模式定位；

1.形象展示

2.直接零售

3.批發(fā)

4.招商加盟

5.廣告

6.會員

    

二、目標客戶定位；

在初步確定目標客戶群體時，必須關(guān)注于企業(yè)的戰(zhàn)略目標，它包括兩個方面的內(nèi)容，一方面是尋找企業(yè)品牌需要特別針對的具有共同需求和偏好的消費群體，另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達到的銷售收入和利益的群體。通過分析居民可支配收入水平、年齡分布、地域分布、購買類似產(chǎn)品的支出統(tǒng)計，可以將所有的消費者進行初步細分，篩選掉因經(jīng)濟能力、地域限制、消費習(xí)慣等原因不可能為企業(yè)創(chuàng)造銷售收入的消費者，保留可能形成購買的消費群體，并對可能形成購買的消費群體進行某種一維分解，分解的標準可以依據(jù)年齡層次，也可以依據(jù)購買力水平，也可以依據(jù)有理可循的消費習(xí)慣。

 

三、核心產(chǎn)品定位；

選擇核心產(chǎn)品的五大要素：

1、代表類別特點的；

2、代表實力、技術(shù)核心的；

3、有競爭優(yōu)勢的；

4、容易找到溝通元素的；

5、能延伸消費的。

  如何選擇核心產(chǎn)品?

選擇企業(yè)的核心產(chǎn)品可以從以下三點來考慮：

1、選擇有優(yōu)勢、賺眼球又賺錢的產(chǎn)品；

2、選擇優(yōu)勢、少賺錢但是能賺人氣，能直接幫助賺錢產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品；

3、有優(yōu)勢不賺錢但是能賺足眼球的產(chǎn)品。

四、產(chǎn)品賣點定位；

產(chǎn)品賣點定位，有兩種方式：企業(yè)定位產(chǎn)品賣點與顧客定位產(chǎn)品賣點。 

企業(yè)定位產(chǎn)品賣點：一家企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進行產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括或賦予價值，從而在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。

顧客定位產(chǎn)品賣點：在銷售過程中很多產(chǎn)品賣點大都是顧客定位出來的。企業(yè)定位的產(chǎn)品賣點是好，產(chǎn)品確實也好，但關(guān)鍵還在于銷售人員如何把產(chǎn)品賣點準確地傳送給顧客。

      

五、展會目的定位；

1、提高企業(yè)知名度；

2、密切老客戶和結(jié)識新客戶；

3、通過展覽會宣傳產(chǎn)品市場占有率；

4、推介新產(chǎn)品；

5、提升產(chǎn)品知名度；

6、交流信息；

7、發(fā)現(xiàn)客戶需求；

8、影響客戶決策；

9、簽署銷售合同。

六、展會選擇定位；

1、通過客觀準確地分析，辦展機構(gòu)要明確會展的優(yōu)劣勢，使在進入展會行業(yè)時，能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避開其劣勢。

2、要使本展會所具有的特征，是其他展會所不能提供和無法模仿的;或者，即使同題材的其他展會能夠提供和模仿，本展會也能以與眾不同的方式向廣大參展商和觀眾提供。

3、明確本展會要向參展商和觀眾提供哪些富有特色而又與眾不同的價值，并且，這些參展商和觀眾通過參加本展會獲取這些價值，比通過其他方式獲得相同的價值要來得優(yōu)越。

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